M&Aコンサルタントが担う役割は？任せられる業務内容の詳細を解説

高い専門知識を備えたM&Aコンサルタントは、M&Aをあらゆる面でサポートしてくれる頼れる味方です。信頼できるコンサルタントを早期に見つけることが、M&A成功の近道といえるでしょう。仲介会社との違いや業務範囲、料金体系を詳しく解説します。

1．M&Aコンサルタントとは

M&Aを検討している経営者の中には、「誰にサポートをお願いしたらよいか分からない」という人も多いはずです。M&Aを支援する専門家の一つに『M&Aコンサルタント』があります。アドバイザリーや仲介会社とは、どのような点が異なるのでしょうか？

1-1．M&Aに関するサポートの専門家

M&Aコンサルタントは、M&Aを検討する企業や個人の相談に乗り、適切なアドバイスをする職業です。『コンサルタント（Consultant）』には、相談相手や顧問という意味があります。

M&Aを円滑に進めるには、M&Aに関する高い専門知識が不可欠です。ビジネス面だけでなく、税務や財務、法務などの知識も必要です。どんなに経営センスに優れた人であっても、専門家の協力なしでM&Aを成功させるのは至難の業でしょう。

M&Aコンサルタントは、M&Aのスペシャリストです。経営に対する理解はもちろん、交渉やファシリテーションなどの能力にも長けています。

1-2．アドバイザリー・仲介会社との違い

M&Aコンサルタントと似ている存在に、アドバイザリーや仲介会社があります。

アドバイザリーやアドバイザーは、コンサルタントとほぼ同義と考えてよいでしょう。アドバイザリーは、サービス自体を指すのに対し、アドバイザーはサービスをする人を指します。

M&A仲介会社は、売り手と買い手の両方と契約を結び、中立的な立場でアドバイスやサポートを行います。

アドバイザーやコンサルタントは、売り手または買い手のどちらか片方と契約をし、契約者の利益のためだけに尽力するケースが多いでしょう。

参考：M&Aアドバイザリーとは？サポート内容や契約時の確認ポイント
参考：M&A仲介サポートの内容とは？特徴や選び方、相談先の違いも紹介

2．M&Aコンサルタントに任せられるサポート

M&Aコンサルタントが担う業務は多岐にわたります。M&Aの戦略策定から統合作業（PMI）のサポートまで、M&Aの全プロセスに関与するといっても過言ではありません。

2-1．M&Aにおける戦略の策定

M&Aの最初のステップは、経営計画に基づいたM&A戦略を策定することです。M&Aコンサルタントは、専門的知見からアドバイスを行い、戦略の策定をサポートします。

M&Aは手段であって目的ではありません。「なぜM&Aでなければならないのか」「M&Aにより何を実現したいのか」を明確にした上で、自社分析や市場調査、取引候補の選定などを進めていく必要があります。

戦略の筋が通っていなかったり、詰めが甘かったりすれば、想定していた結果が得られない可能性があるでしょう。

参考：M&Aに戦略は必要？策定の注意点や役立つフレームワークも確認

2-2．M&Aの取引相手の選定

取引相手を探す方法としては、事業承継・引継ぎ支援センターやマッチングサイトの活用、知人の紹介などもあります。効率を重視するのであれば、M&Aコンサルタントにサポートを依頼するのが賢明です。

売り手が取引相手を探す上では、ノンネームシートや企業概要書の作成が欠かせません。M&Aコンサルタントを起用すれば、作成に関して的確なアドバイスを得られるでしょう。

参考：ノンネームシートの役割とは。記載内容や作成上の注意点を解説

買い手においては、豊富なコネクションや情報に基づき『候補先のリスト』を作成してくれるため、ゼロから候補先を探すよりもスピーディです。

2-3．M&Aの交渉におけるサポート

交渉段階におけるM&Aコンサルタントの役目は、交渉戦術の立案や助言を行い、クライアントに有利な条件を引き出すことです。

M&A仲介会社は、双方の仲介役として、両者の落としどころを探っていきます。現実問題として、売り手と買い手は利害が対立するため、利益相反が生じます。

1回きりの取引で終わる売り手よりも、買収意欲の高いストロングバイヤーを優先する仲介会社も存在するため、売り手が不利になるケースも珍しくありません。

他方M&Aコンサルタントは、クライアントの利益を最優先にするため、望む結果が得られやすいのがメリットです。

2-4．デューデリジェンスの実施

基本合意書の締結後は、買い手が売り手に対して『デューデリジェンス』を行います。売り手の実態を把握するための内部調査のことで、税務面・財務面・法務面・ビジネス面などにおけるリスクや課題を洗い出します。

デューデリジェンスは、税理士や公認会計士、弁護士などが行うのが一般的ですが、同じ専門家でも、M&Aに精通しているかどうかにより結果が変わってくるのが実情です。

日頃から付き合いのある税理士や公認会計士がM&Aに詳しいとは限らないため、M&Aコンサルタントに各種専門家の斡旋や協力をお願いするのが理想でしょう。

参考：M&Aにおけるデューデリジェンスの役割。調査項目や進め方を知る

2-5．統合作業（PMI）のサポート

M&Aは最終契約の締結がゴールではありません。M&A成立後は、統合効果を最大限に引き出すために、以下のような側面から統合作業を行います。

• 経営面の統合（経営理念・戦略・ビジョン）
• 業務面の統合（業務プロセス・役割・システム）
• 意識面の統合（従業員の相互理解・組織風土）

買い手にとっては、統合作業こそ正念場です。経験豊富なM&Aコンサルタントは、統合作業における難所を把握しているため、適切なアドバイスを期待できます。

なお、M&Aコンサルタントの中には、統合作業のサポートを行わないケースもあります。契約前にサポート範囲を確認しておきましょう。

参考：M&Aで重要なPMIとは。経営、業務、意識の三つの統合について

3．M&Aコンサルタントの利用に必要な費用

M&Aコンサルタントにサポートを依頼した場合、どのような費用を支払う必要があるのでしょうか？着手金やリテイナーフィーが発生するケースもあれば、成功報酬のみを受け取るケースもあり、依頼先によって費用が大きく異なります。

3-1．着手金やリテイナーフィー

M&Aコンサルタントに業務を依頼すると、相談料・着手金・中間金・リテイナーフィーがかかる場合があります。

『相談料』は、正式な依頼をする前に発生する料金です。相場は無料～1万円がほとんどでしょう。

『着手金』は、M&Aコンサルタントと業務委託契約を締結した後に発生する費用で、M&Aの成立の有無にかかわらず支払います。相場は無料～数百万円で、依頼先によってかなりの開きがあるでしょう。

『中間金』は、基本合意書が締結されたタイミングで発生するのが一般的です。相場は、成功報酬の10～30%程度と考えておきましょう。

コンサルタントによっては、毎月のコンサルティング料として『リテイナーフィー』を請求するケースも珍しくありません。月額固定が基本なので、M&A成立までの期間が長引けば長引くほど、費用がかさみます。

参考：M&A手数料の相場を確認。レーマン方式の計算方法も解説

3-2．デューデリジェンスに要する費用

デューデリジェンス費用は、買い手が負担する必要です。税理士や公認会計士、弁護士などの専門家に依頼する場合、それぞれに報酬を支払わなければなりません。金額は、時間単価と工数によって変わります。

M&A支援の一環として、コンサルタントに依頼した場合は、デューデリジェンス費用が着手金や成功報酬に含まれるパターンと、別途請求されるパターンがあります。

費用は調査対象や企業規模によって異なるため一概にはいえませんが、税務面・財務面・法務面だけでも200万円程度はかかると考えましょう。

3-3．成功報酬

成功報酬は、M&Aが成立した場合にのみ発生します。中には、相談料・着手金・中間金を無料とする『完全成功報酬型』というケースもあります。

成功報酬は、報酬基準額に一定の料率を乗じる『レーマン方式』で算出するのが通例です。以下のように、何を報酬基準額にするかによって、金額が大きく変わる点に注意しましょう。

• 株価
• 企業価値
• 移動総資産

なお、成功報酬には最低報酬金額が設けられているケースがあります。中小企業向けのM&Aアドバイザーやコンサルタントであれば、500万円以上が相場でしょう。

参考：M&Aで完全成功報酬の業者を選ぶメリットは？契約書の確認は必須

4．資格のあるM&Aコンサルタントの方が安心？

M&Aコンサルタントに必要な資格はないため、誰でもコンサルタントを名乗れるともいえます。依頼する際は、専門的な知識やスキルの有無を判断する材料として、保有資格についてもチェックしましょう。

4-1．税理士・弁護士などの国家資格

コンサルタントの中には、以下のような国家資格を保有する人がいます。

• 税理士
• 公認会計士
• 弁護士
• ファイナンシャルプランナー

税理士や公認会計士は、企業価値の算定やデューデリジェンス（税務・財務）などの場面で企業を支援します。M&Aの対象となる業界に精通していれば、ビジネス面のデューデリジェンスでも頼りになるでしょう。

弁護士は、法律・契約の専門家として、法務面のデューデリジェンスや各種契約書の作成、交渉の代理などを行います。報酬を得る目的で弁護士以外が交渉・示談をする行為は、法律で禁じられている点にも留意しましょう（弁護士法 第72条）。

ファイナンシャルプランナー（FP）は、個人のライフプランニングに関わる資格です。個人経営者の事業承継・納税資金対策・相続対策・資産形成などについて、相談ができるでしょう。

参考：弁護士法 | e-Gov法令検索

4-2．M&A関連の民間資格もある

M&A関連の民間資格とは、国や公的機関ではなく、民間企業や団体が独自に認定をする資格です。例えば以下のようなものが挙げられます。

• M&Aエキスパート認定制度（日本M&Aセンター・一般社団法人金融財政事情研究会）
• M&Aスペシャリスト（一般社団法人日本経営管理協会）
• JMAA認定M&Aアドバイザー（一般財団法人日本M&Aアドバイザー協会）

M&Aエキスパート認定制度は、中小・零細企業の事業承継やビジネスマッチに特化した資格で、スタンダード・アドバンス・プロフェッショナルの三つのレベルに分かれています。

M&Aスペシャリストは、試験合格後、資格審査委員会の審査を通過した者だけに与えられる資格です。名刺には『日本経営管理協会認定M&Aスペシャリスト』と記載することができます。

JMAA認定M&Aアドバイザーは、一定の知識・スキルを持ち、誠実かつ堅実に職務を遂行できることを証明する資格です。養成講座及び試験を受け、日本M&Aアドバイザー協会の正会員に入会した者に資格が付与されます。

コンサル会社の選び方については、以下のコラムでも詳しく解説しています。
M&Aコンサル会社の特徴や選び方。取引を成功に導くプロに相談｜税理士法人チェスター

5．コンサルタントへの依頼前にするべき準備

初めてM&Aに取り組む経営者にとって、M&Aコンサルタントは心強い存在です。しかし、いくらプロフェッショナルだからといって、任せっきりは望ましくありません。後悔のないM&Aを成立させるためにも、事前準備はしっかりと行いましょう。

5-1．本当にM&Aが必要かを確認

M&Aは、企業の成長戦略や事業承継の一手段に過ぎません。目的を明確にした上で、ほかに有効な手段がないかどうかも検討しましょう。

M&A自体がゴールになってしまうと、M&A成立後の統合作業がうまく進まなかったり、シナジーが十分に発揮されなかったりといった残念な結果が生じかねません。

会社売却を検討している売り手は、『社員や取引先にとってのよい買い手』を意識する必要があります。M&A成立後の会社経営は買い手次第なので、不適切な買い手に経営権が渡れば、リストラや早期離職、取引の打ち切りなどが懸念されるでしょう。

参考：M&Aとはどんなものか分かりやすく解説。行う目的や成功のポイント

5-2．自社に対する分析を深掘り

M&Aを検討するにあたり、売り手・買い手ともに『自社分析』が重要です。

会社や事業の売却を検討している売り手は、自社分析を通じて自社の強みや魅力を洗い出します。磨き上げを行った上で、自社を適切にアピールできれば、よりよい条件での売却が可能となるでしょう。

買い手は、『外部獲得が必要なリソース』を明確にする必要があります。シナジー効果を最大限に生かすためにも、あらゆる角度から自社分析を行うことが肝要です。

分析が不十分な場合、目的やターゲット選定が曖昧になります。プロセスの長期化や高値づかみが起こる恐れがあるでしょう。

6．自社の目的に合った専門家に依頼を

M&Aコンサルタントは、企業のM&Aを成功に導くエキスパートです。M&A戦略の立案から、統合作業までを一気通貫でサポートしてくれるため、M&Aが初めての経営者にとっては心強い味方となるはずです。

業務範囲や料金体系は、M&Aコンサルタントによって若干の違いがあるため、複数社を比較した上で活用を検討しましょう。

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