自宅売却時のホームステージングとは？｜早期成約＆成約価格上昇のための2つのポイント

愛着や想い入れがある自宅を売却するときは、できるだけ高く売りたいと思いますよね。
しかし買い手としては、いい物件をできるだけ安く買いたいという思いがあるわけです。

予算オーバーだけど買いたい！と買い手に思わせるような価値のある物件は、たとえ安くなくとも早期に成約し、また成約価格も相場よりも高くなることもあります。

そんな買い手の要望を満たし、成約価格上昇と早期の成約を促進する方法としてホームステージングという方法があります。

この記事は売却物件にホームステージングをおすすめすると同時に、そのメリット・デメリットをご紹介したいと思います。

１．ホームステージングとは？

ホームステージングとは、売却するマンションや戸建てなどの物件に家具や小物でモデルルームのように室内を演出し、物件をよりよくみせる方法です。
内覧にきた購入希望者に「ここに住みたい」と、物件の第一印象を良くします。

海外ではよく行われている手法で、近年日本でも売却時に取り入れられるようになってきました。アメリカでは40年以上前から普及しており、「ホームステージャー」とよばれるホームステージングの資格者が多く活躍しています。実際にホームステージングを行った場合と行わなかった場合とでは、類似条件の物件でも成約までの期間に大きな差があるという統計もあります。

引用元：一般社団法人日本ホームステージング協会「ホームステージング白書　2017年」

１－１．物件の”価値”を高める新スタイル

ホームステージングを行うと、なぜ早期成約し成約価格が上昇するのでしょうか？
それは物件の魅力を最大限に高めることにより、お客さまの購買意欲を高めるためです。

例えば、普段100円の500mlの水でも、ホテルのカフェですと500円で売られています。
同じものでも価値が違うと値段も変わるのです。

「ここに住みたい！」と購入意欲をくすぐるような物件は、多くの人が購入したいと思いますし、ほかの人よりも早く動かなくては！と思い、そして購入できるのであれば多少相場より高くてもしょうがない、と思うのです。

ホームステージングは、物件の持つ本来の価値を引出す演出ができ、買い手に物件の魅力を正しく伝えることが可能です。

１－２．中古物件をまるでモデルルームのように

モデルルームを訪れた際、センスよく置かれた家具や小物をみてテンションがあがること、ありませんか？ホームステージングによって、たとえ中古物件であってもモデルルームように家具や小物で演出し、物件の価値を最大限に引き出すことが可能です。

人は何もない室内をみるよりも適切に家具が置かれた室内をみたほうが、実際に自分が住んだときのことをイメージしやすいものです。具体的に住んでいるところがイメージできれば、そうでない時と比べて購入意欲は増大します。

１－３．「リフォーム」との違い

初めてホームステージングを知った方は、リフォームとなにが違うのだろう？と思われるかもしれません。

どちらも結果的に物件をよくみせるのは変わらないのですが、リフォームが原状回復や修繕など「マイナスのものを元に（ゼロ）に戻す」のに対し、ホームステージングは物件の価値を「既存のもの（ゼロ）からさらにプラスにする」ことをさします。

ホームステージングは物件をより魅力的にみせる、プラスの方法なのです。

２．ホームステージングのメリットやポイントは？

それでは実際に成約価格上昇と早期の成約を促進するために、ホームステージングを行うメリットやそのポイントなどを具体的にみていきましょう。

なんとなくやるよりも、しっかりとポイントをおさえてから行うほうがより効果的です。

２－１．お客さまの第一印象が格段に良くなる

メリットの1つ目は、お客さまが物件に対して抱く第一印象が格段によくなり、購入検討者の数を増やせることです。
物件を案内する時に見栄えが必要なの？と思われるかもしれませんが、殺風景な室内よりも、センス良くデザインされたお部屋のほうがお客さまが物件に感じる印象はぐっとよくなります。

２－２．内見時に生活スタイルが想像しやすくなる

メリットの2つ目は、お客さまが購入した後の生活をイメージできる点です。

前述した通り、人は何もおかれていない室内をみても、自分が住んだときのことを想像しにくいものです。そこでホームステージングを行い、お客さまが、自分が住んだときのことを詳細に想像できるような演出をし、入居後のイメージを湧かせるのです。

例えばリビングに4人用のテーブルを置いた場合、どれくらいの圧迫感があるのか、置く棚はどのくらいの幅であれば生活導線を損なわないのか、など実際に家具や小物が置いてあったほうが生活スタイルを想像しやすいのです。

２－３．早期契約につながる

メリットの3つ目は、物件の早期成約、売却期間の短縮です。

もし、悪くはないけどいまいち決め手にかけるな…と思う物件が他の人で成約してしまっても後悔しないと思いますが、絶対にここがいい！と思う物件であれば、他に人に先を越されてしまうのは悔しい！と思うことでしょう。

そのため、ホームステージングを行うと、早期成約に繋がることが多くなります。

２－４．家具はレンタル？購入？

ホームステージングで使用する家具や小物は、ホームステージングの業者からレンタルするか、購入して配置するかになります。

レンタルの場合、リビングやダイニング、水回りなどをトータルでコーディネートすると１カ月あたり10万円～20万円かかるといわれています。どういった家具や小物を配置するのか、どの部屋にどの程度デザインするかによりますが、それなりの見栄えのする家具を置くとレンタルの方がコストは抑えられそうです。

不動産を多く所有している大家さんなどで、ホームステージングを行う機会が多い方はご自分で買い揃えてもいいかもしれません。

３．ホームステージングの注意点

最後にホームステージングを行うにあたって、気を付けたいポイントを確認していきましょう。

３－１．費用対効果を事前にしっかりシミュレーション

ホームステージングはお金をかけるほど見栄えはよくなりますが、想定売却価格を考慮せずに行うと採算がとれません。また、やっても効果が保証されるものでもなく、ホームステージングによって見込める利益よりも、費用が上回ってしまうことのないように注意しなければなりません。

そのため想定売却価格を考慮した、ホームステージング費用の算出は必ずしましょう。
また、レンタルの場合は物件が売却できないと毎月コストが掛かることも考慮しましょう。

ではここで、具体的にどれくらいオトクになるのか見ていきます。

以下の表はホームステージングを導入する以前における借主が見つかるまでの期間と、導入後の成約までの期間、そしてホームステージングを行う上でかかった費用のデータです。

引用元：一般社団法人日本ホームステージング協会「ホームステージング白書　2018年」

この表を見ると、空室では一から家具を揃える必要があるため費用が高めです。
在宅の場合には、既存の家具などを用いるため費用が空室の場合の約1/3であり、また、契約成立まで1カ月掛かっていません。

賃貸の場合では、3カ月空室だった物件が、ホームステージング後は平均して1ヶ月で借主が決まっています。３カ月分の家賃を考えると、ホームステージングに費用を掛け、入居者を見付けた方が良さそうです。

３－２．対応できる不動産業者が少ない

ホームステージングは海外では広く認知されていますが、日本においては海外ほどの認知度はありません。そのためレンタルを利用しようと思っても対応してくれるリース業者が少なかったり、ホームステージングに関する知識があまりない不動産業者がほとんどです。

４．まとめ

ホームステージングを少しでも身近に感じていただけましたでしょうか？
今はまだ日本で馴染みの薄いホームステージングですが、理解して取り組めばあなたの自宅の売却に効果的な手助けをしてくれます。

適切な家具や小物を配置し、ホームステージングにかかった費用を売却価格に上乗せして回収する、というイメージを持って取り組むことで、早期成約＆成約価格上昇を達成できることでしょう。

先行者優位の利を活かすためにも、この記事を読んでくださった方にはぜひホームステージングに挑戦してみてはいかがでしょうか。